Lors de la vente d'un matelas ou d'un sommier tapissier, les détaillants se concentrent souvent sur le produit principal. Pourtant, conclure ces ventes sans proposer de surmatelas ni de draps-housses pour surmatelas, c'est laisser passer un potentiel de chiffre d'affaires considérable. Un surmatelas n'est pas un simple accessoire : c'est une vente complémentaire logique, qui crée de la valeur tant pour votre magasin que pour vos clients.
L'occasion de vente additionnelle manquée
Trop souvent, les surmatelas sont oubliés au moment de la vente. C'est pourtant précisément à cet instant que votre client est le plus réceptif aux produits complémentaires. Il est déjà dans une dynamique du type « j'aménage ma chambre » ou « je modernise mon lit ». Un surmatelas s'inscrit tout naturellement dans cette démarche.
Pour les détaillants, les avantages sont évidents : les surmatelas sont moins chers que les matelas, mais ils font immédiatement progresser le montant total de la commande. Ils renforcent en outre la satisfaction client : un surmatelas confortable peut faire la différence entre un client satisfait qui revient et un client qui réalise son prochain achat ailleurs.
Le client bénéficie ainsi de :
- Un confort et un soutien accrus
- Une durée de vie prolongée du matelas
- Une meilleure régulation de la température (selon le type de surmatelas)
- La possibilité d'adapter ultérieurement son confort de sommeil
Draps-housses pour surmatelas : l'offre complète
Les draps-housses pour surmatelas font eux aussi partie des ventes additionnelles « oubliées ». De nombreux détaillants présentent un surmatelas sans drap-housse, ce qui est dommage. Un drap-housse pour surmatelas est pratiquement indispensable : il protège le surmatelas de la saleté, de la transpiration et de l'usure, et simplifie considérablement son entretien.
Pour vos clients, cela signifie des coûts de remplacement réduits à long terme. Pour vous, détaillant, c'est une ligne de vente supplémentaire aux marges saines. Les surmatelas et leurs draps-housses peuvent être proposés en ensemble, ce qui simplifie le processus de vente et améliore le taux de conversion.
C'est comparable à la vente d'un matelas sans drap-housse : vous ne le feriez pas. La même logique s'applique aux surmatelas.
Conseils pratiques pour votre magasin
Veillez à ce que les surmatelas et les draps-housses soient bien visibles en magasin, de préférence à proximité de votre rayon matelas et sommiers. Formez votre équipe de vente à proposer systématiquement un surmatelas lors de chaque vente de literie. Il n'est pas question d'exercer une pression commerciale : vous proposez simplement un produit qui complète l'achat initial.
C'est tout aussi simple en ligne : présentez les surmatelas comme « combinaison fréquemment achetée » à côté des matelas et des sommiers. L'hôtellerie applique cette méthode depuis des années : les surmatelas y sont systématiquement proposés aux clients qui souhaitent un confort supplémentaire.
Les chiffres parlent d'eux-mêmes : les surmatelas sont légers, peu coûteux à stocker et affichent une rotation élevée. Ils occupent peu de place, mais contribuent sensiblement à votre chiffre d'affaires global par client.
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